海外進出は、企業の成長を加速させる大きなチャンスです。しかし、「海外進出の必要性が社内で理解されない」「現地に拠点を設けたは良いものの、何から始めればいいか分からない」といった悩みを持つ企業も少なくありません。
本稿では、日本企業が海外市場で成功するために不可欠な、「現地市場調査」と「戦略立案」について解説します。
海外進出を取り巻く環境の変化と課題
かつて、海外進出は一部の大企業だけが挑戦できる、壮大なプロジェクトでした。しかし、デジタル技術の進化は、この常識を大きく変えました。越境ECやSNSの普及により、中小企業や個人事業主でも世界中の消費者と直接つながることが可能になり、グローバル市場はより身近なものになりました。
しかし、この変化は同時に、新たな課題も生み出しています。
競争の激化
市場が身近になったことで、世界中のあらゆる企業が競合となりました。特にデジタルマーケティングの世界では、国境を越えた熾烈な顧客争奪戦が繰り広げられています。
顧客ニーズの多様化
画一的な商品やサービスが通用する時代は終わり、文化や価値観の異なる海外の顧客は、それぞれ独自のニーズや嗜好を持っています。単に商品を翻訳して販売するだけでは、心をつかむことはできません。
不確実性の増大
地政学的リスク、経済の変動、パンデミック…。いつ何が起こるか予測が難しい時代です。予期せぬ事態がビジネスに大きな影響を与える可能性があり、柔軟な対応が求められます。
こうした変化の波を乗りこなし、グローバル市場で成功を掴むためには、もはや感覚や経験に頼った「勘」だけでは通用しません。適切な市場選択と綿密な戦略立案が、成功への必須条件なのです。
グローバル競争を勝ち抜くための2つの戦略
海外でモノやサービスを展開する際、競合となるのは国内企業だけではありません。他国の同業者も視野に入れた戦略策定が不可欠となります。
海外進出には、主に以下の2つの戦略があります。
グローバル戦略
世界の市場を単一と捉え、グローバルに展開する戦略です。スマートフォンや高級ブランドなど、国による嗜好の差が少ない製品やサービスで有効とされます。
マルチドメスティック戦略
各国の文化や嗜好に合わせて戦略を立てる方法です。食品や飲料品のマーケティングでよく用いられます。
海外進出の成功に不可欠な3つの要素
海外進出を成功させるためには、以下の3つの要素が重要です。
- 市場分析・競合調査
- ローカリゼーション
- 戦略策定と成果検証
要素1. 市場分析・競合調査
顧客のニーズ、ターゲット人口、競合企業のシェアなどを把握し、市場の状況を分析することが不可欠です。この調査をもとに今後の方針を定めていくため、サンプル数や設問の内容など現地調査に向けて細かく戦略を練る必要があります。
要素2. ローカリゼーション
現地の消費者に受け入れてもらうため、言語、文化、宗教などを現地に合わせていくことが重要です。例えば日本とアメリカでは言語も文化もすべて違うため、国内で成功したマーケティング手法が必ずしもアメリカでも通用するとは限りません。
要素3. 戦略策定と成果検証
グローバル戦略またはマルチドメスティック戦略を策定し、実行、検証、改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことが大切です。
これまでの調査をもとにどのようなマーケティング手法が適切なのかを判断する必要があります。認知を拡大するためにただ広告を配信するだけではなく、戦略に基づいた認知施策を検討することで真の海外進出成功につながります。
プリンシプルがお手伝いできること
プリンシプルでは、前項でお伝えした「市場分析・競合調査」「ローカリゼーション」「戦略策定と成果検証」の3つの要素を踏まえて、お客様の海外進出を一気通貫で支援することが可能です。
実際にアメリカとフィリピンに支社を持ち、現地のプロのコンサルタントと連携することで、より現地に合わせたマーケティング手法を取り入れることができます。
すでに海外進出している企業様・これから海外進出を検討していく企業様、海外進出における様々な場面に応じて専門家がアドバイス・ご支援いたします。まずはお気軽にご相談ください！
