米国では70%以上のBtoBマーケターがLinkedInを利用し、自社のブランド認知とリード獲得に莫大な予算を費やしています。米国や日本のBtoBマーケターは「リードジェネレーションでの見込み客の獲得」を最優先事項として挙げていて、それは同時に、最大の課題でもあります。

効果的なリードジェネレーションの基本は、ビジネス環境の変化に伴って変わりつつあります。特にアメリカなどの英語圏では、LinkedInはリード獲得の有効な手段と考えられています。

この記事では、日本でのBtoB海外マーケター向けに、SNSとしてのLinkedInを活用して潜在顧客(Potential Customer)を探すためのアイデアを5つ紹介します。

記事の内容

  • アイデア1. LinkedIn Sales Navigatorを利用する
  • アイデア2. LInkedInグループに参加する
  • アイデア3. 卒業生・Alumni検索
  • アイデア4. 競合他社のネットワークを調べる
  • アイデア5. クライアントや見込み客に紐付いている情報を利用

補足データ:LinkedInは多くのBtoBマーケターが利用

LinkedInの最大の特徴は、海外の多くのBtoBマーケターが利用している点です。これを潜在顧客の獲得に活用しない手はありません。

  • 3000万社以上の企業がLinkedInのプロフィールを持っている。
  • 200カ国以上から6億6,000万人のLinkedInユーザーがいる。
  • 6300万人が2019年に意思決定のポジションを持っていた。
  • BtoBのマーケターの94%が、コンテンツを共有するためにLinkedInを利用している。
  • BtoBウェブサイトのソーシャルトラフィックの50%はLinkedInから来ている。
  • BtoBマーケターの60%が、LinkedIn広告が最も価値のあるものを提供していると回答している。

参考:

アイデア1. LinkedIn Sales Navigatorを利用する

LinkedInには無料版と有料版があります。有料版には複数のプランがあり、リクルーター、求職者、プロフェッショナル、そして現在は営業担当者向けのものがあります。

営業担当向けのLinkedIn Sales Navigatorでは、LinkedInを使った営業を効率化することができます。 営業担当者がLinkedInの広範なネットワークをより効果的に活用し、最終的にはより多くの(そしてより良い)取引を獲得できるように設計されています。

Sales Navigatorの主な機能

  • InMailメッセージ
  • 保存されたリード
  • リードと企業の高度な検索
  • カスタムリスト
  • リードおよびアカウントアラート
  • メモとタグ

中でも「InMailメッセージ」は、リード探しをしている営業マンにとって重要な機能です。

LinkedInの無料版では、ネットワーク外の人に直接メッセージを送ることはできません。つまりSales Navigatorでなければ、営業担当者がまだ直接つながっていない新鮮なリードに連絡を取ることができません。InMailメッセージ機能を使えば、営業担当者は自分の直接のネットワーク以外のリードを発見し、関係を構築する機会が増えます。

さらに、高度な検索機能、リードの保存、カスタムアカウントリストの作成、リードやアカウントへのメモやタグの追加などの機能により、営業担当者はパイプラインの管理を容易にし、取りこぼしを防ぐことができます。また、営業用のツールではありますが、マーケティングの潜在顧客リスト作成にも利用できます。

アイデア2. LInkedInグループに参加する

LInkedInグループに参加することも潜在顧客を獲得するひとつのアイデアです。

まずはICP・理想の顧客像に合ったプロフェッショナルと接触できそうな、関連するグループに参加します。グループに参加したらすぐに投稿にコメントしたり質問に答えたりする事で、グループメンバーに価値を提供し、彼らの関心を引くことができます。

Groupに参加しているメンバーのコメントや紹介されている記事などの投稿から、自分のオーディエンス像と被る人をリサーチして、後に広告のターゲティングに利用できるユーザーの属性(業種、役職、ロケーション、部署など)を把握します。

アイデア3. 卒業生・Alumni検索

この機能は、知らない人の中から共通点のある人を見つけてくれるというものです。

例えば「CRMなどに入っているリード」「担当者などの共通の知人」「自社の社員のOB」「大学のネットワーク」などからターゲット企業に務めている人をリサーチすることが可能です。

属性が近い人を優先的にリサーチし、ネットワークを作ったり、ヒアリングしたりすれば、潜在顧客のデータを充実させる事ができるでしょう。

アイデア4. 競合他社のネットワークを調べる

競合他社のネットワークを調べてみるのもひとつのアイデアです。ICP、潜在顧客、ターゲット顧客はすでに競合他社を利用している可能性が高いためです。

競合他社の営業担当者のプロフィールを検索し、彼らがつながっているネットワークを分析すれば、そのデータ(プロフィール、会社の属性など)をターゲティングに利用したり、潜在顧客のデータをリッチにすることもできます。

アイデア5. クライアントや見込み客に紐付いている情報を利用

競合他社のネットワークと同様に、クライアントや見込み客の情報も利用可能です。プロフィールに共有される情報は、ビジネスやスキル関連でリンクしています。

例えば「People Also Viewed」は、バイヤーペルソナに合致する複数の見込み客とのつながりを構築する上でのアイデアになります。

また、クライアント・担当者のページの「Skills & Endorsements」には、その方を推薦してくれた人たちが掲載されており、これも潜在顧客の選択肢になります。

まとめ

  • アイデア1. LinkedIn Sales Navigatorを利用する
  • アイデア2. LInkedInグループに参加する
  • アイデア3. 卒業生・Alumni検索
  • アイデア4. 競合他社のネットワークを調べる
  • アイデア5. クライアントや見込み客に紐付いている情報を利用

この記事では、LInkedInを利用して潜在顧客を探す5つのアイデアを紹介しました。アメリカでのマーケティング活動の一助となれば幸いです。

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Kris Irizawa

Logitechなどのシリコンバレー・スタートアップ企業で9年間マーケティング解析を経験。プリンシプルアメリカの解析ディレクターとしてLA在住。

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