皆さんBtoBインサイドセールスと聞いて思い浮かぶ事は何でしょうか?

  • テレアポでしょ?
  • 大変そう。
  • 知らない人に電話かけるって怖い etc….

そうですよね。やったことない人も経験がある方も最初はこのような考え方も持つ方が多いのではないかと思います。

自分が考えるBtoBインサイドセールスの基本の考え方は「定量(数)×定性(質)」です。

え、タイトルで ”楽しくなる考え方” って言ってるのに結局数かよと思った方もいるでしょう。そうです!でもこの基本の考え方を身に着けて初めて、インサイドセールスは楽しくなります。

皆さんインサイドセールスの何が辛いですか?断られることですか?電話が繋がらない事ですか?

じゃあどうやったら楽しくなるのか?アポイントが取れる確率が上がるのか?その鍵は2つあると思っています。それは「発想の転換」と「期待を超える会話」です。

この記事では、これら2つの「BtoBインサイドセールスが楽しくなる考え方」についてご紹介します。

「発想の転換」とは何か?

振られても落ち込む必要はない

私はBtoBセールスの経験が長いのですが、これまでに恐らく100,000件以上のインサイドセールス業務を行ってきました。そのうち90,000件以上お断り頂いていると思ってます。それは不通であったり、ガチャ切りであったり、会話の末にお断わりだったり、、

そうなんです、インサイドセールスはお断りが圧倒的に多いんです。だからこそ、そこで落ち込む必要は無いんです!振られる事が普通なので、繋がらない、お断り、、大丈夫です!だって世界中のインサイドセールスの猛者たちも毎日のように振られていますよ。

でも振られる(断られる)って辛いですよね。やる気なくしますよね。インサイドセールスを断られるって多少なりとも自分を否定されている気持ちになりますよね。

自分は大きなメリットを提供できる

そんな時に自分が考える事は一つです。

あー、自分は有益な情報を持っているのに、会わないなんてこの方本当にもったいないなー、惜しい事してるなー

こんな風に、「自分はお客様に大きなメリットを提供できる」という自信を持つ事が大切かと思います。

そうするとお断りされたとしても、この人自分の話を聞かないなんてもったいないことしてるなーとポジティブに考えられるんです。だってあなたはお客様の事を真剣に想ってお電話してるのですから。

究極的に言えば、あなたはテレアポをしているのではありません。あなたの時間と労力を使って、見ず知らずの方に対して有益な情報を無償で提供するとっても親切な方なんです!

「期待を超える会話」とは?

皆さんは期待を超えると聞くと、どのような想像をするでしょうか。例えばあまり期待せずに入った近所の定食屋さんが、予想に反してとてもおいしかった場合また行きたい等になりませんか?

インサイドセールスも同じです。「電話が繋がって会話できてもアポイントを頂けない」というケースが圧倒的に多いのではないでしょうか?これはお客様の期待を超える会話ができていないからです。

インサイドセールスにおいて「期待を超える」とは

ではインサイドセールスにおける期待を超える会話とは何か?それはお客様の興味領域における有益な情報(知らない情報)の提供です。

電話を対応してくれたお客様というのは、あなたに何かしらの興味を持ってくださっています。なのでその興味領域でお客様の期待を超えられたら、アポイントを獲得できます。

では具体的にはどうすれば良いのか?それは、お客様の興味範囲でお客様の知らない事をちらつかせる事です。極端な例として、自社しか扱えない広告媒体やお客様の興味範囲で知らない情報をインサイドセールスが持っているとなったら、少しお話を聞きたいとなりませんか?

つまり、お客様が持っている情報と自分の持っている情報に差があればあるほど、アポイントを獲得できるわけです。

まとめ

  • インサイドセールスが楽しくなるベースには「定量(数)×定性(質)」の理解が必要
  • 「自分は大きなメリットを提供できる」と考え方を変えると、アポイントが貰えない事が気にならなくなり、数こなすことが苦ではなくなる。
  • どうやったらお客様の期待を超えられるか?会話の質を考えてインサイドセールスすると、アポイントの確率が高まる。

これらを活用すると、アポイントを貰える数がどんどん増え、その結果インサイドセールスが楽しくなります。騙されたと思って、ぜひ実践してみてください!

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永山裕之

有形商材、無形商材合わせて10年弱のBtoBセールス経験。2020年1月より、プリンシプルでコンサルティングセールスに従事。

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