皆さんタイトルを見て何を思われましたでしょうか?

「売れる方はお話が上手なんでしょ?」「センスがあるんでしょ?」と思われた方もいるでしょう。確かに、お話が上手いことやセンスも必要な要素です。

ただ、「継続的に売れるセールス・売れないセールスの違い」に対する私の結論は、セールスとしてのルーティンワーク(下記①~⑤)をいかに高いレベルで継続できるか?です。

そのルーティンワークとは下記になります。

① 毎月決まった数の商談・ヒアリング(新規、既存問わず)
② ニーズに沿ったアウトプットを提供
③ お客様とともに次のアクションを決定
④ お客様へのお礼のメールや議事録・SFDCの更新
⑤ ヒアリングに基づく提案

上記のサイクルをいかに高いレベルで継続できるか?これが継続的に売れるセールスかどうかの分かれ目になります。

自分はセールスを10年程経験し、その中で商材は有形・無形商材、対象は個人~エンタープライズの法人と様々でしたが、どんな組み合わせであろうとも上記のルーティンワークを継続的に実行できている時には数字は必ず付いてきてました。

セールスって商談数が増えると、上記のルーティンワークのどこかを疎かにしがちなんですよね。セールス人生を振り返ると、数字が落ちている時は①の量が落ちていたり、④SFDCの管理が甘かったり。。

売れなくて悩まれてるセールスの方や、頑張っているけどセールスの数字がついてこない方は、まずは過去3ヶ月のセールス活動を振り返って、①~⑤のルーティンワークを棚卸してみてください。きっと問題点が見つかるはずです。

そして騙されたと思って上記のルーティンワークを、①(商談・ヒアリング)の数をしっかり担保しつつまず3ヶ月実行してみてください。きっと数字が付いてくると思います。

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永山裕之

有形商材、無形商材合わせて10年弱のBtoBセールス経験。2020年1月より、プリンシプルでコンサルティングセールスに従事。

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