はじめまして！セールスチームの成田です。
2020年4月より株式会社プリンシプルにジョインし、企業へデジタルマーケティングのコンサルティング営業を行っています。
営業を行う中で、「実は中々デジタルマーケティングを進められなくて・・・」と企業のご担当者様からよくご相談されます。2020年6月の緊急事態宣言が明けてから、積極的にデジタル化を図る企業が増えたことが理由の一つだと思います。
この記事では、プリンシプルが行っているサイト診断の内容や、私が普段、企業の様々なデジタルマーケティングの課題を聞いている中で見い出した「企業が取り組むべきデジタルマーケティングの第一歩」をご紹介したいと思います。
「デジタルマーケティングに取り組みたいけど何から始めたら良いのかわからない」「取り組んでいるが上手くいっていない」という企業様向けに、事例を踏まえながら手法をご紹介します。ぜひご一読ください。
記事の内容
- プリンシプルにデジタルマーケティング相談をする企業の特徴
- プリンシプルが行うデジタルマーケティングの課題発見：サイト診断
- 企業が取り組むべきデジタルマーケティングの第一歩：BANT条件を確認
プリンシプルにデジタルマーケティング相談をする企業の特徴
弊社にご相談くださる企業は以下の2つに大別できます。
- 課題がすでに明確であり、プリンシプルが提供するサービスの内容を知っている
- 課題がまだ不明瞭で、デジタルマーケティングの情報収集を行っている
一つ目の場合は、既にデジタルマーケティングに取り組んでおり、その中で具体的に改善したい課題が把握できている状態です。（具体的にとは、検索順位を改善したい・Web広告のCPAを下げたい・顧客分析を行い、CVRを上げたい等です。）
こちらの場合は、商談の際に弊社でサポートできる内容をご紹介し、課題の深堀と具体的な提案スケジュール・内容のすり合わせを行います。
二つ目の場合は、課題が不明瞭で情報収集が主体であるため、弊社サービス内容のご紹介と事例を踏まえた今後の取り組み方のご提案に留まってしまいます。
私はこの場合で商談が終了してしまうと非常にもったいないと感じるので、次の方法で課題の発見を行っています。
プリンシプルが行うデジタルマーケティングの課題発見：サイト診断
プリンシプルでは商談の際に無料で企業の競合調査またはサイト簡易診断を行っています。抽選になってしまいますが、こちらから無料サイト簡易診断の応募が出来ます。
昨年は500件の調査・診断を突破しました。
内容はこちらのプレスリリース記事で確認できます。
サイト診断を受けるメリット
サイト診断を実施することで、マーケティング担当者が認識できていなかった課題や、施策実施上の伸びしろを俯瞰的、網羅的に確認することができます。その結果、新たな施策やその実行計画についてのアイデアを得ることが出来、ときには、トラフィックを大幅に増加させるようなクリティカルな施策が見つかることもあります。
私は「課題が不明瞭」な企業に対して、サイト診断の結果とヒアリングを元に課題の提起を行っていきます。
具体的なヒアリング内容には、
- 新規顧客獲得と既存顧客育成のどちらを重視するか
- SEOとWeb広告のどちらに注力したいか
- 保有データやGoogleアナリティクスを有効活用できているか
など様々な視点が含まれます。
このようなステップで課題が明確になると、弊社でサポートできる内容を具体的にお伝えすることができます。
企業が取り組むべきデジタルマーケティングの第一歩：BANT条件を確認
私が考える「企業が取り組むべきデジタルマーケティングの第一歩」は、BANT条件を満たしているか確認することです。
私たち営業がよく使う質問の手法として、「BANT情報を聞き出す」というものがあります。
BANTとは、
- B：Budget（予算）
- A：Authority（決裁権）
- N：Needs（必要性）
- T：Timeframe（導入時期）
という営業を円滑に進めるためのフレームワークです。逆に言うと、BANT条件が全て満たされた状態でご相談がくる場合は、解決策実行までのスピードが驚くほど速いです。
デジタルマーケティングに関する課題発見やその解決策は私たちからでもご提案することができます。しかし企業の中で発生する予算や必要性、導入時期の決定を推し進めることはできません。
つまり、せっかくマーケティング担当者様が積極的に課題に取り組み、弊社でご提案をしても、決裁者との合意が取れなかったり、社内で必要性の認識がなかったりすると、実行することができないのです。
以上のことから、「BANT条件を満たしているか？」を確認することが、企業が取り組むべきデジタルマーケティングの第一歩だと考えています。
それができて初めて、
- 新規顧客獲得か既存顧客育成か
- 集客はWeb広告かSEOか
- データ・Googleアナリティクスは活用できているか
- サイト導線は最適か
といった具体的な課題の整理を開始できるようになります。
まとめ
今回はデジタルマーケティングに取り組んでいない、取り組みはじめの方向けに記事を書かせていただきました。次回は、既にデジタルマーケティングに取り組んでいる方向けに課題解決の方法をご紹介したいと思います。
デジタルマーケティングの課題発見は私たちがお手伝いしますので、是非お気軽にご相談頂けますと幸いです。
